实探大理手机一条街,揭秘OPPO/vivo为何击败华为

2016-11-14 11:48:46

虽然增长放缓的信号频频,但智能手机依然是中国竞争最激烈的行业。从此前的“中华酷联”,到其后的“华奇小魅”,再进入OPPOvivo的线下反攻……手机,依旧是发布会最频仍、口水仗最多、粉丝党同伐异最激烈,以及市场地位最受关注的行业。

从各种第三方的数据排名报告,到双11的实时战报,都能感受到中国手机行业血海厮杀之激烈。

当然,一个不在焦点中心的三线城市——山高水远的大理,手机一条街的变迁及现状,也能管窥手机行业“战国时代”背后的本质:智能手机成为刚需,手机厂商品牌进入塑形抢位期。

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▲手机品牌竞争激烈

大理手机一条街

实际上,“手机一条街”其实并不是大理泰安路的大名,但它已经成为“买手机”的代名词。如果有人从火车站、从汽车站,或者从大理各个州县地区前来表示要“买手机”,那司机往往会将他们带到泰安路上,并在北起沃尔玛,南止下关建设商场的街道上停下。

这条南北距离1公里的街道上,现在正成为整个大理白族自治州最繁荣的手机销售地。在大理,如果下辖的11个县市有线下手机卖出,那不是直接来自于此,也是多半跟这里脱不了干系——它既是最重要的销售中心,也是下一级渠道的始发地。

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▲大理手机一条街地图

一方面,这里从前到现在都是“流量”中心,无论是大理市第一医院,还是第一家沃尔玛、第一家新华书店、第一家电影院,还是最大菜市场、最大小商品市场,这里都聚集了最高密度的客流。另一方面,这里交通便利,在小城市地处中心,各大公交纵横经过,靠近长途汽车站,如此种种都成为本地居民愿意来这里“买买买”的主要原因。

所以,这里也曾经是大理家电销售聚集地、保健品销售主战场、电子产品大卖场,甚至在“上网”最热乎的时候,这里网吧林立。

具体情况是,2000年以前,大理地区婚嫁所必需的家电彩礼购置,基本来自泰安路,在大理,一旦有“准备去建设商城”的说法传出,多半婚娶日期已近。

2000年到2005年,这里则和中国绝大部分地区一样,泛滥着“肾宝”和“牦牛骨粉”的海报及产品。

到了2006年开始,网吧和各式MP3开始成为商铺选址首选,并且从2008年开始,这里迎来了第一波手机售卖高潮,为首的是诺基亚摩托罗拉,其次则是夏新、波导,甚至还有大批跟“Nokia”外观及logo相似的手机。

此后,伴随着诺基亚的衰落和智能手机的新潮流,一个围绕手机的“春秋争鸣”曾在这里上演:运营商角力、通信城遍地,新品牌和山寨机傻傻分不清楚。而现在,春秋征伐的洗牌已经结束,一个战国多雄的的竞争格局清晰可见,而且这也是整个国家手机产业竞争的缩影。

再回“保健品”时代

然而,无论这条现今被约定俗成地称为“大理手机一条街”的街道如何变迁,也从没有一个时候,有过同一个行业内的品牌店铺密度如此之高的时候——如果非要较真,那也可能只有保健品时代接近过。

而且不只是店铺表象相似,当前手机的销售方式,销售策略上都和保健品相类似。直接来说,在这条“手机一条街”上在售的手机,可以大略分为两种,步步高(OPPO和vivo),以及非步步高。

新浪科技不完全统计,在这条长度1公里左右的街道上,核心地段里布满了10家vivo,9家OPPO专卖店,而7家运营商渠道,以及9家通信城渠道的销售导购,也集中在了OPPO和vivo上,他们在这座三线城市的手机销售核心街道上,占据了绝对优势地位。

另一方面,销售导购上也倾向明显。比如在迪信通通信城:店外,装饰浩荡的是OPPO和vivo的绿蓝旗帜、李易峰和宋仲基的大幅海报,广播里还有这两家的广告宣传;店内,最显眼柜台和位置也毫无疑问地留给了OPPO和vivo,店员也会极尽导购之能事,让你对OPPO和vivo产生购买欲。

所以在你告知价位并表示想看一下“小米5”或“华为P9”时,店员往往会从柜台一角拿出一部模型机,并表示可以先看看外观,但进而也会“贴心”建议且拿出vivo X7真机或OPPO R9真机,以“如果纯个人建议来讲……”开头,佐之以“销量”、“美观”、“性能”及“大品牌有保障”等方面,让你真正感觉仿佛这两款才是“物美价廉”的最好选择。

利用信息不对称也是最为常见的销售策略。比如在OPPO专卖店内,卖家会滔滔不绝讲诉“1600万”摄像头的前所未有,并且声称这是“目前最好”的摄像头。

此外,基于信息限制的品牌概念也被随之“普及”,比如在另一家通信渠道店内,颇为“懂行”的店员向新浪科技如此表达了对国产手机品牌的看法:小米是最容易发热的手机,所以都有“为发烧而生”的说法;华为则不重视产品美观,因为主要卖向非洲;魅族手机则出自一个没怎么上过学的人之手,质量可想而知;而OPPO和vivo,以前就以电子产品起家,拥有耳熟能详的“步步高”基因。而且基于OPPO和vivo在电视中的铺天盖地的广告宣传,一个想买手机的用户,最后的选择往往离不开这两家

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